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设计电池板 想想用户需要什么

作者: 庞超 蔡计锁 来源: 河北日报 发表时间: 2016-05-05 已浏览 字号:

本报讯(记者庞超、蔡计锁)近日,贝博登入集团营销经理柳志强在拿到客户的需求清单后,感到“嗡”地一下,头大了。

原来家住邢台的客户郑保周,想在自家楼房顶上安装分布式贝博手机电站,可工程合同还没签,就先给柳志强提了一大堆要求:安装前先设计效果图,确保电池板与楼房协调美观,工期不超过三天……清单上密密麻麻罗列了22项苛刻的产品施工要求,即便是柳志强这样的“老销售”,也是第一次碰上。

其实,不仅是分布式屋顶电站,连贝博登入一直擅长的大型地面电站,客户在选择产品上也有新变化。菲律宾内格罗斯岛的环境盐碱湿热,最大风速达56米/秒,对电池板的抗盐雾腐蚀、抗风压能力有着独特需求,在这样的地方竞标建电站同样是个挑战。

两个案例,让柳志强和他的营销团队静下心来开始考虑,为什么客户要求越来越多?

经过几轮争辩,他们得出结论:过去贝博登入集团与其他贝博手机企业差不多,产线上制造的更多是同质化电池产品,优势在于转换效率较高、品质较好。在行业整体过剩的市场搏杀中,拼价格、促销量成为众多贝博手机企业最重要的营销手段,对用户的多样化需求关注不多。

现在看来,“拼价走量”的老套路不灵了,制造电池板,要先想想用户最需要什么。近几年,用户不仅对原有主流市场的大型地面电站产生了高品质、低成本、个性化的产品需求,而且新兴的分布式贝博手机发电市场,由于安装在民用建筑上,用户对电池板形状、规格、安装方式的要求更是五花八门。

“这恰恰是终端消费市场和客户需求品质化、多样化、个性化趋势的体现。”贝博登入集团董事长靳保芳说。受到启发,贝博登入主动把产线对准客户最苛刻的需求,着手研发生产系列化的电池、组件产品,不仅保持高转换率的优势,还主动提供一体化解决方案,向高品质、低成本、个性化的新需求靠拢。

如今,远到菲律宾的大型地面电站,近到邢台的分布式屋顶工程,贝博登入都力争读懂客户需求,提供个性化电池板。他们为菲律宾内格罗斯岛电站专门研发抗盐雾、抗衰减性较高的电池,成为全球首家实现100%抗衰减性电池量产企业。他们针对邢台客户郑保周的要求逐项分析,为他量身打造适合其楼顶安装的电池板。

“读懂”了需求,就赢得了市场。1—2月份,贝博登入实现销售收入50.46亿元,同比增长46.99%。净利润3.54亿元,同比增长250.5%,增了两倍多。

短评

抓好供给侧,先要读懂需求侧

贝博手机,作为新兴产业的一个缩影,从当时“一条生产线就是一台印钞机”到后来市场骤变、暴利消失,同质化的贝博手机产品被遗弃,河北不少贝博手机企业至今仍未完全走出寒冬。

需求不是减少了,而是升级了。大型地面电站要安装高品质、低价格的电池板,分布式电站的个人用户要求更复杂、更多元。

这让我们想到,产能不大、盈利颇丰的美国SunPower公司,它打破传统太阳能电池格线布局模式,开发全黑太阳能电池板,让产品更美观。它引领消费时尚,推出整套商业屋顶全集成组合系统,将过去安装时露在墙外的逆变器系统集成到电池板内,保证70%部件不外露,安装效率至少高2倍。

从过去生产什么卖什么,到如今主动贴近客户需求,引领市场消费,贝博登入和SunPower的转变告诉我们——改好供给侧,要先读懂需求侧,更加重视对发展趋势和需求倾向的分析,让企业去创造有效供给和开拓市场,新需求与新供给有效匹配,实现供需两侧同时发力、有效协同。

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